本事例では、BtoB取引を中心とする中小製造業が抱える「新規顧客開拓の停滞」と「属人的な営業活動からの脱却」という課題に対し、マーケティング戦略の立案と実行体制づくりを支援したプロジェクトをご紹介します。単なる戦略設計にとどまらず、営業部門と製造部門が連携できる仕組み化や情報発信力の強化までを視野に入れ、持続的な受注拡大を実現しました。
| 業種・規模 | 関東地方に本社を構える精密部品メーカー |
|---|---|
| 相談時の状況 | 従業員数50名規模、設計から加工・組立まで一貫対応 主要取引先は自動車・電子部品などの製造業企業 長年の取引関係を維持してきたが、新規顧客開拓が停滞 マーケティング施策の社内実施経験がなく、発信面に課題を抱えていた |
| 支援内容 | 現状分析と市場ポジションの明確化／ターゲットと提供価値の再定義／マーケティング戦略立案と実行支援 |
| 関連サービス | マーケティング戦略／営業支援・インサイドセールス |
※掲載許可の関係で社名は伏せています。数値・内容は支援当時のものです。
相談時の状態
本事例の支援先は、関東地方で20年以上にわたり精密部品を製造する中小製造業です。自社技術への評価は高い一方で、営業活動の多くが既存顧客への対応に限られており、新規顧客の獲得と自社の強みを発信するマーケティング体制の構築が急務となっていました。
- 営業担当の属人的な活動に依存し、戦略的な営業・販促ができていなかった
- 自社の強み（加工技術・品質管理）を言語化できず、他社との差別化が困難
- Webや展示会など、マーケティングチャネルの活用経験がほぼなかった
同社は長年の取引関係で安定した売上を維持していましたが、新規引き合いが減少し、営業効率も低下していました。特に「誰に・何を・どう伝えるか」という戦略軸が曖昧で、“技術はあるが発信が弱い”という典型的な製造業の課題を抱えていました。
私たちがやったこと
現状分析と市場ポジションの明確化
- 顧客層・競合企業の比較リサーチを実施
- 技術・品質・価格・納期などの優位性を可視化
- SWOT分析を基に差別化ポイントを整理
ターゲットと提供価値の再定義
- 既存顧客のロイヤリティ分析から“次に狙う業界”を特定
- 「品質×スピード」を軸にメッセージを再構築
- ペルソナ設計とカスタマージャーニーを策定
マーケティング戦略立案と実行支援
戦略設計を「紙の計画」で終わらせず、営業部門とマーケティング部門が連携しやすい運用設計を行った点が特徴です。
- 中期マーケティング計画（1年・3年スパン）を策定
- 展示会・Webサイト・営業資料を一貫したストーリーで再構成
- 月次でPDCAを回し、リード数と受注見込みを定量管理
変化
- 新規問い合わせ数前年比 ＋180％
- 受注見込み案件数月平均5件 → 12件 に増加
- 展示会出展からのフォロー率40％向上
- 「技術力の見える化」により、初回接点からの商談化率も上昇
マーケティング戦略立案から半年で、“紹介頼みの営業”から“自ら発信して案件を獲得する仕組み”へと移行。社内では営業と製造が一体となって情報発信を行う文化が根づき、今後はリードナーチャリングの仕組み化にも取り組んでいます。
この支援で大切にしたこと
本案件では、製造業にありがちな「技術先行・発信後回し」という構造を脱し、“現場の強みを市場価値に変える”マーケティング戦略の設計を重視しました。
戦略立案は目的ではなく、現場が実行できる仕組みとして機能させることが本質です。Practical Marketingは今後も、企業の「成果が出る戦略実行」を伴走型で支援していきます。
貴社の課題や目標に合わせて、最適なマーケティング戦略と実行支援をご提案します。
同じような課題を、まず30分話してみませんか。
必要なサービスだけを、代表が直接ディレクションします。
売り込みはしません。現状の整理だけでも構いません。