本事例では、営業活動の属人化に課題を抱えていた中堅IT企業に対し、インサイドセールスを中心とした営業体制の再構築を支援したプロジェクトをご紹介します。データドリブンな仕組み化と人の育成を両立することで、商談率・受注率・営業効率のすべてを改善しました。
| 業種・規模 | SaaSプロダクトを提供するIT企業（従業員数約100名） |
|---|---|
| 相談時の状況 | フィールドセールス中心の営業体制で、リード対応が分散 CRMを導入していたが活用が進まず、案件進行が属人的 営業プロセスが個人依存で、見込み顧客の育成が課題 |
| 支援内容 | 営業プロセスの可視化とKPI設計／インサイドセールス体制の構築／営業ナレッジの共有と継続改善 |
| 関連サービス | 営業支援・インサイドセールス／マーケティング戦略 |
※掲載許可の関係で社名は伏せています。数値・内容は支援当時のものです。
目次
相談時の状態
支援先は、自社開発の業務DXツールを展開するIT企業。プロダクトには強みがあるものの、営業活動が“経験と勘”に頼る状態となっており、リード対応の抜け漏れや商談化率の低さが課題でした。Practical Marketingでは、データに基づいたインサイドセールス設計を支援しました。
- 営業リスト管理がExcel中心で、案件の重複・抜け漏れが発生
- 問い合わせ後のフォロー体制がなく、商談化率が低迷
- 部署間の情報共有が遅く、マーケ・営業連携が機能していなかった
- データ分析が属人化し、改善の打ち手が定量的に検証できない
結果として、“リードはあるが成果に変わらない”状態に陥っていました。
私たちがやったこと
営業プロセスの可視化とKPI設計
- リード→商談→受注までの全体フローを可視化し、課題を定量分析
- KPI（リード獲得数・商談化率・平均リードタイム）を設定
- MAツールとCRMの連携を最適化し、ダッシュボードで可視化
インサイドセールス体制の構築
- 専任チームを設置し、スクリプト・対応ルールを標準化
- 顧客の温度感に応じたナーチャリング設計を導入
- 初期対応〜商談化までのリード管理を自動化
営業ナレッジの共有と継続改善
本プロジェクトでは、ツール導入だけでなく、“人とデータが連動する営業体制”の確立を重視しました。営業活動の可視化と共通言語化により、再現性のある成果創出の仕組みを実現しています。
- 商談履歴とフィードバックを蓄積する仕組みを構築
- 週次の振り返りミーティングで改善PDCAを定着化
- 分析レポートをもとに、マーケティングとの連携を強化
変化
- 商談化率17％ → 32％ に向上
- 受注率＋22％改善
- 営業リードタイム平均15日短縮
- 失注フォロー案件からの再商談化月10件→25件へ増加
属人的な営業から、“チームで売る営業”への変革を実現しました。
この支援で大切にしたこと
この支援では、営業支援を「効率化」ではなく、“成果を再現する体制づくり”として設計しました。Practical Marketingは今後も、IT・SaaS企業を中心に、マーケ×営業連携によるインサイドセールス支援を強化していきます。
貴社の課題や目標に合わせて、最適なマーケティング戦略と実行支援をご提案します。
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